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案例组三:人际传播技巧

来源:世界经理人网站:http://www.ceconline.com/sales_marketing/ma/8800056529/01/

案例1:与“非常”客户交往的三十六计

其一、擒故纵 

  笔者在最近的咨询活动中,还真遇见过此类客户,项目成单过程,技术方案讲完后,客户基本上已经选定了我们(后来从客户内部人中得知),可是在价格上,就是一轮又一轮的磨价。第一轮,客户要求我们价格一次见底,他们也立刻决定,我在初次报价的基础上直接打了八折,一次让两成,让步不谓不大,客户似乎也挺满意,但并没有像他们讲的那样,马上定下来,只讲他们再商量定一下马上给消息。但这一等就是一天,第天通知我,就价格问题需要再谈一谈。对于他们我说已经按他们要求一次见底,已经没有余地,但客户人力、财务、审法、纪检四大班子轮流发问,要求再适当让价,一个半小时的苦谈,我又抹去了零头。这次他们似乎又满意而归,但又一个第二天,客户故伎重演,还是原班人马,还说我们价格比竞争对手高,要求再让一点,这次我真有点火了,还真有再三再四啊! 

这次任客户说破天我也不为,甚至人力资源部副部长说你再降一点吧,哪怕是降两万三万的,毕竟又谈了一场,给个台阶下也好。当时我的倔劲也真上来了,建议客户:“对手也不错,价格也便宜(借他们的话,实际上在二次让价后双方已基本持平),选择他们似乎更适合你”,并很快终止谈判离开会场。没过两分钟,人力资源部部长追上来,很“委屈”地告诉我,尽管你们很不给面子,价格也很“高”,比较了一下,我们还是决定选你们,准备签合同吧! 

总结:因为坚持底线,坚持服务标准,在价格方面已经多次表达诚意,因此,虽然最后一次谈判有促进合同尽快签定的技巧,但归结起来还算是阳谋,毕竟在商言商,纵横和我本人,不可能饿着肚子去空谈社会责任!

 
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