案例组三：人际传播技巧
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案例1：与“非常”客户交往的三十六计
其一、欲擒故纵
笔者在最近的咨询活动中，还真遇见过此类客户，项目成单过程，技术方案讲完后，客户基本上已经选定了我们（后来从客户内部人中得知），可是在价格上，就是一轮又一轮的磨价。第一轮，客户要求我们价格一次见底，他们也立刻决定，我在初次报价的基础上直接打了八折，一次让两成，让步不谓不大，客户似乎也挺满意，但并没有像他们讲的那样，马上定下来，只讲他们再商量定一下马上给消息。但这一等就是一天，第天通知我，就价格问题需要再谈一谈。对于他们我说已经按他们要求一次见底，已经没有余地，但客户人力、财务、审法、纪检四大班子轮流发问，要求再适当让价，一个半小时的苦谈，我又抹去了零头。这次他们似乎又满意而归，但又一个第二天，客户故伎重演，还是原班人马，还说我们价格比竞争对手高，要求再让一点，这次我真有点火了，还真有再三再四啊！
这次任客户说破天我也不为，甚至人力资源部副部长说你再降一点吧，哪怕是降两万三万的，毕竟又谈了一场，给个台阶下也好。当时我的倔劲也真上来了，建议客户：“对手也不错，价格也便宜（借他们的话，实际上在二次让价后双方已基本持平），选择他们似乎更适合你”，并很快终止谈判离开会场。没过两分钟，人力资源部部长追上来，很“委屈”地告诉我，尽管你们很不给面子，价格也很“高”，比较了一下，我们还是决定选你们，准备签合同吧！
总结：因为坚持底线，坚持服务标准，在价格方面已经多次表达诚意，因此，虽然最后一次谈判有促进合同尽快签定的技巧，但归结起来还算是阳谋，毕竟在商言商，纵横和我本人，不可能饿着肚子去空谈社会责任！ |
